Владеть машиной — хорошо, а владеть новой машиной — еще лучше. Поэтому любого автомобилиста рано или поздно посещает мысль о необходимости приобретения новой «тачки». Обладая некоторыми сбережениями, можно продать на авторынке или по объявлению в газете свою «старушку», сложить суммы и отправиться в автосалон за новой машиной. Или приступить к поиску подходящего варианта подержанного, но еще «молоденького» транспортного средства.
Однако существует менее громоздкая схема обновления личного автопарка. Придумали ее не в России, и потому называется она зарубежным словом трейд-ин, от английского «trade-in». Если кто еще не в курсе, это услуга взаимозачета при покупке нового или подержанного автомобиля. То есть, приобретая автомобиль в компании, которая работает по схеме trade-in, стоимость старого автомобиля клиента-покупателя засчитывается в счет стоимости нового.
Еще два года назад лишь 3—4 процента покупателей автомобилей в салонах решались сдавать дилеру отслужившую свое «лошадку». Большинство предпочитали продавать ее самостоятельно — слишком велика была вилка между «салонной» и рыночной ценой. Сегодня — каждый десятый. Несмотря на все политэкономические гримасы российской современности, мы неуклонно приближаемся к мировой практике — эксплуатировать новую машину не более трех лет, стараясь менять «коня» к моменту окончания гарантийного срока или появлению новой модели. В той же Европе большая часть новых машин продается именно по такой схеме. И наши соотечественники все серьезней высчитывают, во сколько единиц денег и времени обходится эксплуатация «текущей» машины, оценивая и ежемесячные эксплуатационные расходы, и стоимость страхового полиса, и степень ликвидности автомобиля на вторичном рынке.
Окончательное торжество цивилизации на российском авторынке, судя по всему, неизбежно, и застолбить себе на будущее место под трейд-иновским солнцем стараются все автоторговцы. Поэтому количество игроков на этом поле интенсивно растет, и выиграет тот, кто сумеет предложить потребителю больший выбор автотовара, услуг и самые высокие закупочные цены на принимаемые у клиентов машины. Продажа авто «своими силами» всегда была связана с потерями времени и нервов. Если нет желания сутками стоять (совсем не бесплатно) на площадке автобазара, придется размещать объявления в газетах, на интернет-сайтах, отвечать на массу телефонных звонков, показывать машину недоверчивым покупателям, естественно, в неудобных местах и в неподходящее время. Сторговаться с покупателем, даже если не пришлось устранять за свой счет затрудняющие продажу неполадки, — это еще не все. Придется еще снимать машину с учета в ГАИ и организовывать безопасную схему получения денег за авто — от внимания мошенников-грабителей никто не застрахован. Трейд-ин снимает все подобного рода вопросы, кроме одного: на сколько дешевле рыночной стоимости дилер оценит старую машину клиента.
Многие дилеры готовы укладываться в своих расходах на диагностику, оформление, хранение, предпродажную подготовку и оплату труда персонала в среднем в 5% от рыночной стоимости машины. Если учесть, что основная масса подержанных авто оценивается в $10 000—15 000, разница между дилерской и рыночной оценкой составляет от $200 до $500. Вполне адекватная компенсация за силы и эмоции, сбереженные при продаже с рук.
Но это в идеальном варианте. Пока же в подавляющем большинстве автосалонов поступают следующим образом. Машину претендующего на трейд-ин клиента менеджер осматривает либо самостоятельно, либо с помощью прикомандированного автослесаря фирмы. При этом клиента стараются убедить, что его авто побывало в руках безвестных авторемонтников. Даже если в действительности это не так. Если же есть явные «недочеты по кузову» — царапины, вмятины, разбитая оптика, автовладельцу предлагают либо самому устранить их, либо поручить это фирме. Стоимость ремонта в таком случае превысит аналогичную, но в ближайшем автосервисе, процентов на 30. Если претензий к экстерьеру, интерьеру и звуку двигателя сдаваемой машины нет, речь заходит о сумме, в которую автосалон оценивает старое авто клиента. Методика, как правило, проста. Через Интернет либо по газетным автообъявлениям менеджер выясняет минимальную текущую стоимость авто данной марки и года выпуска. Прикидывает сезонные и им подобные факторы, влияющие на ликвидность конкретной модели. Из этой цифры вычитается комиссионный сбор автосалона, и результат предлагается клиенту в качестве денежного эквивалента его четырехколесного имущества. Клиент согласен? Отлично — переходим к дальнейшим процедурам. Автомобиль придется пропустить через фирменный сервис для детальной диагностики. Она уже не бесплатная. Ее проведение облегчает карман клиента в среднем на $100. Нашлись неисправности? Перед продажей авто их придется устранить либо «на стороне», либо в дилерском сервис-центре, естественно, за счет владельца «старушки». Дороже выйдет у дилера, но зато не нужно будет выгребать из карманов кровные — нужную сумму вычтут из оценочной стоимости авто. Характерно, что никакие «навороты» типа дорогой аудиосистемы или пафосных литых дисков в качестве аргументов, влияющих на повышение оценочной суммы за сдаваемое авто, не принимаются.
Некоторые дилеры предлагают еще и снять старую машину с учета в ГАИ, за что с клиента «снимут» еще примерно $300. Получается, что обмен по схеме трейд-ин старого авто на новое наиболее привлекателен для случая дорогого авто. Купленного новым эдак за $50 000 или больше, причем не старше 3—5 лет, когда его рыночная стоимость исчисляется весомыми суммами. В этом случае расходы на услуги дилера составят гораздо меньший процент от «закупочной оценки». Но подавляющее большинство сдаваемых по системе трейд-ин автомобилей относится к среднему классу, они приобретались по цене от $15 000 до $25 000. Потери их владельцев куда ощутимей. А вот покупка подержанного автомобиля в автосалоне, занимающемся трейд-ином, выглядит довольно привлекательно.
Это раньше соотечественники спали и видели приобрести машину «только что из Германии». Сейчас продавцам-частникам секонд-хэнда иностранного производства приходится отвечать на вопрос типа:
«А дилерская ли это машина?» Присутствие на руках у продавца сервисной книжки, копии заказов-нарядов на оригинальные запчасти, выборки из компьютерной базы данных о страховой истории и тому подобного уже можно считать хорошим тоном. Покупка подержанного авто из трейд-ина снимает массу подобных вопросов. Во-первых, дилер проверяет такое авто на предмет криминального прошлого. Фирма, как правило, гарантирует полгода беспроблемной эксплуатации машины — без существенного ТО такое сложно исполнить. А если подержанное авто, например какая-нибудь Toyota, приобретается у «профильного» дилера, специализирующегося на торговле и обслуживании этой марки, надежда на безоблачную эксплуатацию более чем реальна.
НАШИ ЭКСПЕРТЫ
Андрей КОНСТАНТИНОВ, генеральный директор компании-дилера BMW:
— В России рынок услуг в сфере трейд-ина еще только формируется. Период «первоначального хаоса» уже позади, но до окончания этого процесса еще далеко. Стоит сразу заметить, что по этой схеме чаще всего покупают и будут покупать автомобили стоимостью $20 000 и выше. Подавляющее большинство соотечественников, приобретающих новые авто из менее дорогой ценовой категории, и сейчас, и в обозримом будущем не готовы терять на продаже своего старого авто $300—500. На самом деле на последующей продаже трейд-иновских машин ценой $20 000—50 000 автосалону заработать прибыль практически нереально. Лишь бы свое вернуть. Вот с автосеконд-хэнда дороже $50 000 прибыль уже есть. Судя по тому, как развиваются события на автомобильном рынке, можно с большой долей уверенности говорить, что уже через три года 60% новых авто стоимостью выше $20 000 будут продаваться по системе трейд-ин.
Сейчас только самые консервативные автоторговые компании не заявляют о предоставлении клиентам возможности воспользоваться трейд-ином. В классическом (западном) понимании эту услугу реализуют только 5—6 компаний в Москве. У них клиент приезжает, отдает дилеру свою старую машину и уезжает на новой. В остальных фирмах, если описывать ситуацию совсем уж утрированно, у клиента сначала выкупают автомобиль, а потом он, получив деньги, идет в шоу-рум салона и выбирает себе новую машину. Естественно, при таком подходе возможно возникновение массы неприятных для автомобилиста «сюрпризов» со стороны автодилера. Причины тут две. Во-первых, чтобы заниматься трейд-ином, у компании должна иметься соответствующая инфраструктура. Вторая проблема — отсутствие квалифицированных кадров. Профессионалов, способных грамотно организовать и отстроить фирменную систему трейд-ин, в Москве всего-то 15—20 человек.