ПОДАРОЧНЫЙ НАБОР

К декабрьским подаркам официальных дилеров все уже привыкли. Особо прижимистые люди даже откладывают приобретение нового автомобиля именно на конец года, зная, что этот шаг будет дополнительно простимулирован продавцом. Иногда весьма существенно.

Но к чему подарки, если и так все раскупается и за большинством авто очереди?Давайте разбираться. Сегодня фактом покупки автомобиля считается момент его выдачи, а не оформления договора. Другими словами, официальный дилер в состоянии управлять процессом выдачи, и если он умеет ритмично работать, тогда не составляет труда распределить покупателей по месяцам равными долями и не изображать сумасшедшую распродажу с оттенками сумасшедшего дома в конце года. Просто на последний месяц назначается выдача очередной партии машин, и люди без затей приходят за давно оплаченным товаром. Какие уж тут подарки? И тем не менее они существуют. Основных причин тому две.

Первая. Не все машины продаются по заранее оплаченным контрактам и нуждаются лишь в точной дате выдачи. Всегда есть процент отказов, а также имеются машины, которые дилер заказывал сам, не под конкретного человека. При этом дилер на свой страх и риск решал одну и ту же головоломку: какую комплектацию заказать? И если повезло и заказом занимался грамотный персонал, то на склад приходят машины, укомплектованные востребованными опциями, и продать их не так сложно. А коли персонал ошибся, то на склад мертвым грузом встают авто в непопулярных цветах, без существенных опций. Продажей таких авто дилер судорожно занимается весь год, после чего приходит к выводу о предстоящих сверхусилиях по расчистке затоваренного склада. Все вместе — отказные и зависшие — автомобили и образуют ту часть машин, продать которые надо во что бы то ни стало, но без дополнительных стимулов и привлекательных предложений сделать это не получится.

Вторая причина еще проще. Год выпуска. Все непроданные машины первого января станут старше на один год. И как бы ни выплясывали дилеры неубедительный танец под названием «А модельный год-то у них свежий», с точки зрения ГАИ все они прошлогодние, и в регистрационных документах об этом будет соответствующая пометка в графе «Год выпуска». Что существенно снизит цену данной машины при ее последующей продаже во вторые руки. Кстати, такое странное определение, как модельный год, придумано иностранцами в том числе ради того, чтобы освежить в сознании будущего покупателя возраст его машины. Наступает новый модельный год осенью, и у большинства производителей начиная с октября в документах на машину уже идет пометка, что они «следующего модельного года». Поэтому дилер утешает покупателя невиданной свежестью его машины, якобы она только секунду назад сделана, да и покупатель себя утешает тем же, а если в обмен на годовалый возраст ему еще и скидку дают либо колеса со страховкой дарят, то уже и вовсе не обидно.

В идеале дилер должен подойти к первому января с пустым складом, на котором нет ни одной машины. И за первые две недели получить партию машин, уже на самом деле произведенных в новом году. Заказы на них можно принять заранее, дождаться поставки, после чего ритмично раздать в платежеспособные руки. Но даже при нашем ненасытном потреблении на складах большинства дилеров остаются непроданные прошлогодние машины. И чтобы к первому января их стало как можно меньше, устраиваются акции с подарками и пр.

И есть еще одна неявная причина. Все уже привыкли к бешеному росту рынка и очень хотят его поддержать. И представительства компаний боятся того момента, когда рынок встанет, а еще хуже — «упадет». И изо всех сил стараются создать картину полного благополучия. Ведь у них тоже отчетность, и тоже по итогам года награды, премии и повышения по службе. Поэтому даже новинки сезона, то есть автомобили, только что стартовавшие на нашем рынке, как это ни странно, уже продаются с подарками и неявными скидками, чтоб и расходились живей, и динамику на прежнем уровне удержали.

И последнее. Если дилер честно закончит год с пустым складом, он провалит план продаж января. И не получит бонусы, ради которых и затевал все это дело. Поэтому самые изворотливые умеют организовать дело так, чтобы часть проданных в декабре машин выдать в январе.