Распродажа, два продажа

Еще старина Генри Форд говаривал, что люди покупают машины у симпатичных парней. И вся история мировых автопродаж это подтверждает. А что, может, и нам попро-бовать? Сами мы — ничего себе, за словом в карман не лезем. Сменить острое перо на белый воротничок менеджера по продаже автомобилей? Уж наверняка ваш корреспондент о машинах знает не меньше, чем продавец “железных коней” средней руки. Сказано — сделано, ищем вакансии.

Еще старина Генри Форд говаривал, что люди покупают машины у симпатичных парней. И вся история мировых автопродаж это подтверждает. А что, может, и нам попро-бовать? Сами мы — ничего себе, за словом в карман не лезем. Сменить острое перо на белый воротничок менеджера по продаже автомобилей? Уж наверняка ваш корреспондент о машинах знает не меньше, чем продавец “железных коней” средней руки. Сказано — сделано, ищем вакансии.

Проблемы начались с самого начала. Объявлений об освободившихся рабочих местах на фирмах, занимающихся продажей автомобилей, не было обнаружено ни в одной специализированной газете. Обычное дело, позже комментировали ситуацию наши консультанты, было бы удивительно, если бы сканирование газет дало хоть какие-нибудь результаты. В данном случае, как оказалось, основную ставку следует делать на Интернет. Именно так поступают профессиональные автоменеджеры, оставшиеся по разным причинам без работы. Оказывается, ни один приличный автосалон не выставит ко всеобщему доступу хорошую вакансию. Эта информация настолько востребованна, что зачастую кандидаты на вакантную должность находятся еще до появления самой вакансии. Впрочем, бывает по-разному, но всегда нужно помнить, что сладких вакансий, да и не сладких тоже, значительно меньше, чем желающих стать “белым воротничком” в автосалоне. В любом случае руководство салона наверняка предпочтет вначале ознакомиться с резюме, вывешенными на нескольких наиболее популярных у соискателей работы сайтах. Например, таких, как “Job.ru” или “Zarplata.ru”. И если все, что вы там наврали, окажется по душе работодателям, то не исключено, что вам позвонят и пригласят на собеседование.

Пугало для ворон

Собственно, это и есть цель соискателя на начальном этапе (до нее, кстати, вашему корреспонденту дотянуться так и не удалось). Однако на собеседовании любой ваш обман легко вскроется. Кадровая политика автосалонов весьма индивидуальна, но основные принципы и требования к подбору персонала все же общие. Сегодня устроиться на подобную работу без хотя бы незначительного (1 год) стажа очень сложно. Для этого нужно обладать незаурядными способностями. Чем круче фирма, тем большего стажа требуется от потенциального сотрудника. Сколько проданных машин? Как они были проданы? Обладаете ли техническими познаниями? Все это легко выяснит руководство автосалона при собеседовании, так что “на дурачка” здесь не прокатишь. Но вам может и подфартить. Если в автосалоне имеет место быть значительная текучесть кадров, то могут взять практически любого, лишь бы сносно разбирался в моделях. В этом случае начеку должны уже находиться вы. У любой текучести есть свои объективные причины. И если вакансия не занята до вас, то значит, в среде автоменеджеров, где подобная информация распространяется со скоростью света, этот салон пользуется нехорошей репутацией. Или директор, извините, кретин. Или фирма находится на последнем издыхании. Впрочем, это мы к примеру. Не примите за намек. Тем не менее о происхождении любой вакансии лучше спросить напрямую. Хороший психолог всегда сможет отличить вранье от “чистой монеты”.

Кстати, о психологах. Работа с клиентами — это своеобразная психологическая разведка, в ходе которой необходимо обладать недюжинной психологической пластичностью. Умение безошибочно отличить настоящего покупателя от пустышки по нынешним временам дорогого стоит. Серьезное техническое образование — тоже фактор в вашу пользу, но все же главное — это правильно поставленная речь и располагающая внешность. Будь вы трижды доктор технических и психологических наук, но если вы не можете четко и внятно сформулировать свою мысль и действуете на людей как пугало на ворон, то в автобизнесе вам делать нечего. Готовя себя к карьере автоменеджера, недостаточно просто любить автомобили. Менеджер обязан свободно ориентироваться в многочисленных классах и моделях машин. Должен знать всех представителей этих классов, отличия между ними и иметь представление об основных технических характеристиках. Это необходимо, чтобы в случае чего ответить на самые неожиданные вопросы покупателей. А вот если, скажем, взять Subaru Forester против вашей Honda CR-V? Чем лучше или хуже? Одним словом, найди десять объективных отличий, причем с выгодой для своего бренда.

Знание иностранных языков при устройстве на любую хорошо оплачиваемую работу только добавит вам веса, а без полного пакета пользователя ПК в автоменеджеры нечего и соваться. Все документы, договоры и прочее составляются на компьютере, и малейшая неточность может вылиться в крупный скандал, вплоть до попадания на “бабки”. Да, чуть не забыли про “права”. Чем больше в них открыто категорий, тем выше ваши шансы стать продавцом авто. Бывали случаи, когда менеджер крепко “залетал”, поцарапав дорогой автомобиль во дворе автосалона или на демонстрационной площадке.

Между тем на хлебное место без блата устроиться практически невозможно даже опытному и бывалому кандидату, об этом в один голос говорят все опрошенные нами менеджеры. О работе в автосалонах у официальных дилеров BMW, “Mercedes”, “Volvo” без помощи могущественной “волосатой руки” можно и не думать. Еще никто не слышал, чтобы компания, например, “Авилон” или “Артекс” во всеуслышанье объявила о наборе менеджеров в торговый зал — такого не бывает по определению. В Москве есть несколько фирм, откуда люди вообще никуда не бегут — “Панавто”, тот же “Артекс”, “Борисхоф”, “Ауди центр на Таганке”. Наибольшая текучесть зачастую наблюдается в крупных мультибрендовых компаниях, где в одном автосалоне представлено до десятка различных марок. Разобраться в этом калейдоскопе продавцам не всегда удается.

Где мой бонус?

Из всего вышесказанного вам уже стало ясно, что “хлеб” вы для себя выбираете непростой. И не забудьте приплюсовать сюда особенности работы в коллективе. В различных автосалонах существуют разные принципы организации деятельности. О чем это я? Ах да! В салонах существует очень важное понятие — вести клиента. Это можно делать как коллективно, так и в индивидуальном порядке. Главное — не попасть в автосалон, где нормой считается обыкновенное крысятничество, когда любой коллега, воспользовавшись вашим отсутствием, может запросто “подрезать” полностью “прокаченного” вами ранее и готового на все клиента. Дело в том, что менеджер с каждой проданной машины имеет свой процент или фиксированную сумму (например, $100). Схемы оплаты встречаются разные. Бывает оплата без оклада — 1% от суммы сделок по проданным машинам. Бывает оклад, чтобы в случае чего не помереть с голоду плюс проценты. С автомобиля, проданного за полную стоимость, во многих московских автосалонах менеджер получает $100. И $70 с каждой покупки в кредит. Идеальная схема — оклад плюс процент с каждой машины плюс бонусы. Тогда можно мириться и со штрафами, которые тоже имеют весьма широкое распространение в автосалонах.

Суммы заработка автоменеджеров в различных компаниях плавают в очень большом диапазоне. Начинающий может не заработать и пятисот долларов за месяц, а мэтры зачастую “выкатывают” до 3—4 тысяч “зеленых”. Говорят, в салонах наиболее дорогих марок некоторым удается “поднять” и более пятерки, но лично мы с такими ударниками не знакомы. Среднеарифметическая же зарплата по Москве — примерно $1500—1700. При этом выгоднее работать все же с иномарками. Менеджер, имеющий дело с отечественными авто, может “подпрыгнуть” до $1000—1200, но это, как правило, потолок. Немаловажный фактор — жесточайший контроль со стороны начальства, об этом особенно часто упоминают менеджеры, торгующие “Ладами”. Под видом клиента “подсадной” начинает тебя гонять как по материальной части, так и по остальным моментам. Облажался, наврал, нахамил — немедленное увольнение.

Но “калым” все же остался, без этого у нас никак нельзя. Самым удачливым и смелым удается впарить машину по цене, несколько превышающей указанную в официальном прайс-листе. Менеджер может оценить клиента и его заинтересованность в конкретном автомобиле, а лишь затем назвать окончательную стоимость авто. Все, что сверху базовой цены, делится в различных пропорциях между сотрудниками салона. Впрочем, данное положение вещей встречается довольно редко, можно угодить и под проверку, и под въедливого клиента, не поленившегося перепроверить полученную информацию. Самой, пожалуй, доходной частью в автосалонах считается “халтура” на трейд-ине. Человеку, желающему поменять свое авто на новое, называется заведомо низкая сумма. Не желая дополнительных хлопот, клиент соглашается, зачастую оставляя тем самым неплохую маржу для менеджера-оценщика. Полно случаев, когда менеджеры лично выкупали такие машины, а затем, продав их, неплохо зарабатывали.

НАШИ ЭКСПЕРТЫ

Юлия ВАРНИКОВА, менеджер по продажам автомобилей:

— У рядового менеджера автосалона ежемесячная заработная плата рассчитывается довольно просто: жесткая ставка плюс премия за каждый проданный автомобиль. В среднем она составляет $5—10 за каждую отечественную машину. Иногда больше, порой меньше, все зависит от продаваемых моделей и от индивидуальной политики руководителя автосалона.

Между тем даже при хороших окладах и высоком уровне продаж отечественные менеджеры не гнушаются подзаработать лишнюю копеечку на “леваке”. Например, отечественные “поделки”, как правило, в салоны приходят с абсолютно голыми салонами и далеко не презентабельного вида. Что делают ушлые менеджеры? За свои деньги (по оптовым ценам) закупают на авторынках резиновые коврики, чехлы на сиденья и прочую необходимую мелочевку. Особо продвинутые даже организуют монтаж тюнингового обвеса, опять же по оптовым ценам.

Мы как-то посчитали и выяснили, что рентабельность такого безобидного бизнеса по легкой переделке авто равняется 200—300%. Кстати, обратите внимание, сейчас практически в любом автосалоне вы увидите два-три тюнинговых автомобиля. Сегодня тюнинг в моде и пользуется спросом. Менеджеры на этом могут “поднять” от $1000 до $5000 в месяц. Короче говоря, если менеджер автосалона проявит расторопность и сообразительность, он всегда найдет возможность увеличить свой ежемесячный доход.