Кнут без пряника

На прошлой неделе в России произошло почти фантастическое событие – региональный дилер через суд обязал дистрибьютора одной известной корейской марки вопреки его желанию подписать с ним дилерский договор. И это стоит считать прецедентом. Знаковым.

Мнение, что представительства иностранных автопроизводителей и автодилеры живут душа в душу – миф, как, собственно, и то, что каждый из них готов всегда пойти на некоторые уступки в угоду развития взаимовыгодного сотрудничества. Нет, что-то они, конечно, делают сообща, но на самом деле защищают лишь собственные интересы.

Цель, разумеется, одна – поиметь побольше денег, в чем, собственно, и заключена суть любого бизнеса. Вот только зарабатывают они по-разному. Импортер – преимущественно на продажах. Сначала машин, потом запчастей. Дилер – на сервисе, так как в отличие от маржи c реализации машины, которую он получает лишь раз, этот заработок можно считать относительно регулярным.

Логически правильная цепочка здесь напоминает водосбор: ручей (продавец) – река (дистрибьютор) – море (крупный, например, европейский офис компании) – океан (производитель). И при этом совершенно понятно, что ручей в данном случае – системообразующее звено, так как именно он питает все остальные звенья. Но это в идеале, то есть во всем остальном цивилизованном мире. У нас же дилер – фигура всецело зависимая и дистрибьютор может из него хоть веревки вить.

Стоимость «входного билета» тут крайне велика. Если вы, к примеру, задумаете продавать, скажем, Peugeot в каком-нибудь захудалом городке в Провансе и известите о своих намерениях PSA, те вас разве что в пятую точку не поцелуют. Особенно сейчас, когда у них очень плохо с продажами...

Разумеется, вам придется работать по 25 часов в сутки без выходных и праздников, но с вас при этом не потребуют строить гигантский «корпоративный дворец», выставляя весь текущий модельный ряд. Это весьма дорого и поставщик прекрасно понимает, что при таких затратах первоначальные инвестиции отобьют лишь ваши пра-пра-правнуки. И именно по этой причине вас вежливо попросят немного увеличить витрину и повесить вывеску с логотипом марки, прекрасно понимая, что вам потребуется еще огромное количество денег на оснащение сервисной зоны, даже если вы планируете лишь поставить пару подъемников на заднем дворе.

Вот у нас все иначе. Первое, что вам скажут: «Старик, мы хотим, чтобы ты построил самый большой шоурум в стране и удвоил продажи в регионе. Не хочешь? Подождем другого желающего. Да, и не забудь, что вывеску и остальные декорации ты должен заказать вот здесь, и нам плевать, что это в пять раз дороже, чем в среднем по рынку». А после соискателя «нахлобучат» все остальные, начиная со строителей и заканчивая разрешительными органами... Но даже если вы все это пройдете, жизнь медом не станет, так как совсем не факт, что с вами подпишут соответствующий договор.

Мультибрендовая компания «Модус» как раз с этим и столкнулась. Пару лет назад эти ребята договорились с «Hyundai» о строительстве нового дилерского центра в Новороссийске и даже подписали соответствующий Протокол о намерениях. Надо сказать, что несмотря на сугубо региональный статус, они были на хорошем счету, так как к началу 2011 года делали 8% общероссийских и 13% региональных продаж бренда. То есть, как минимум каждый десятый проданный за пределами МКАД Hyundai продавался ими, и Solaris тогда еще, заметьте, не было. В общем, такими партнерами разбрасываться обычно не принято. Но в офисе корейского производителя видимо решили, что в России им можно если не все, то практически все. В итоге, когда «Модус» построил и оснастил центр в Новороссийске, представительство бренда просто отказалось его принимать и подписывать дилерский договор.

По мнению представителей компании, резкая перемена настроения, скорее всего, кроется в расширении сотрудничества «Модуса» с другими брендами. Однако официального подтверждения эти домыслы не получили. Мало того, корейцы вообще обошлись без каких-либо претензий, поскольку в ходе нескольких встреч с руководством представительства, в том числе и с участием главы «Хендэ Мотор СНГ» Лим Бюн Квона, дилер не получил ни одного конкретного ответа кроме общих рассуждений о необходимости дополнительного анализа сложившейся ситуации и советов перепрофилировать построенный по стандартам производителя (включая интерьер и специализированное оборудование) дилерский центр под другие цели.

Кроме того, как утверждает пресс-служба «Модуса», еще в ходе этих переговоров на компанию стало оказываться давление. В частности, в августе 2011 года «Хендэ Мотор СНГ» попыталось отозвать у ростовского подразделения «Модуса» сервисный контракт и даже прекратило поставку запасных частей и оплату гарантийных работ. После официальных претензий поставки запасных частей возобновились, но сразу после этого для всех 8 дилерских центров «Модус» одновременно, в нарушение условий действующих дилерских договоров, были отменены условия консигнации на поставляемые автомобили. Если кто не понял, их попытались заставить выкупать машины, а потом перепродавать клиентам, выступая в роли даже не посредника, но перепродавца.

В общем, дело дошло до суда. Но тут выяснились интересные подробности: по версии представительства корейского производителя, Протокол о намерениях – не более, чем филькина грамота, не обязывающая дистрибьютора подписывать дилерский договор. И это притом, что текст Протокола, как собственно, и самого договора навязывается представительством и изменению, как правило, не подлежит. В общем, весело у них: вы инвестируйте, стройте, подгоняйте под наши стандарты, а мы потом решим, стоит оно того, или нет.

В этот раз свои права дилер отстоял – Арбитражный суд Москвы обязал «Хендэ мотор СНГ» исполнить взятые на себя обязательства и подписать-таки дилерский договор сроком не менее 7 лет, а также возместить понесенные истцом убытки. Понятно, что восстановлению отношений между «Модусом» и «Hyundai» это не поспособствует и корейцы будут искать любой повод, чтобы разорвать соглашения. Кроме того, у компании есть месяц на то, чтобы обжаловать вердикт суда. Но прецедент сам по себе интересный, поскольку, по сути, хоронит практику неравноправия в этом бизнесе и мы, как клиенты, от этого лишь выиграем, особенно в свете последних инициатив ФАС по либерализации рынка и разделения функций продажи и обслуживания. Вот дождемся ли, когда эти рекомендации закрепят законодательно?..