Как распознать ложь продавца при покупке машины

Если принять во внимание, что среднестатистический человек врет три раза за десять минут разговора, то страшно представить, сколько раз за это время солжет вам продавец автомобиля, или гаишник, решивший развести вас на штраф. А между прочим, распознать ложь можно по жестам человека.

Главный герой голливудского сериала «Обмани меня» доктор Лайтман в исполнении Тима Рота владеет языком мимики и телодвижений настолько, что, распознавая ложь, спасает от тюрьмы невиновных и сажает за решетку преступников. И это не вымысел. Его прообраз — профессор психологии Калифорнийского университета Пол Экман — посвятил более 30 лет изучению теории обмана и является крупнейшим специалистом в мире в этой области.

Все наше человеческое общение условно делится на вербальное и невербальное. Вербальное – это словесное содержание, смысл разговора.  К невербалике относятся телесные характеристики, форма общения – поза, жесты, мимика, взгляд, голосовые характеристики (громкость речи, скорость речи, интонирование, паузы) и даже дыхание. В процессе взаимодействия людей до 80% коммуникации осуществляется за счет именно невербальных средств выражения –  жестов, и только 20–40% информации передается с помощью вербальных – слов. Поэтому, овладев искусством толкования языка телодвижений, человек сможет читать «между строк», «сканируя» всю скрытую информацию собеседника. Причина в том, что подсознание работает автоматически независимо от человека, и язык телодвижений выдает его с головой. Таким образом, с помощью body language можно не только читать мысли людей по их жестам, но и контролировать ситуацию в условиях психологического прессинга. Конечно, чтобы овладеть невербальным общением, требуются серьезные познания в этой области психологии, а также определенные навыки его практического применения. В большинстве случаев продавец, у которого стоит цель всеми способами продать машину, заранее готовит свои аргументы и выстраивает стратегию психологического прессинга. Чаще всего при этом используется хорошо продуманная ложь, которая звучит убедительно и складно. Опытный менеджер по продажам врет профессионально, а обман продавца-частника распознать проще, но в любом случае врущих людей объединяют ряд общих правил.

ТЕРРИТОРИЯ

Прежде всего, при любом общении важно практически использовать зональное пространство собеседника. Существует 4 таких зоны: интимная – от 15 до 46 см, личная – от 46 до 1,2 метра, социальная – от 1,2 до 3,6 метров и общественная – более 3,6 метра. При общении с продавцом автомобиля или гаишником рекомендуется соблюдать социальную зону, т.е. держаться от собеседника на межстатусном расстоянии от 1, 2 до 3,6 метров.

 

ГЛАЗА

Обращайте внимание на поведение глаз собеседника — характер общения зависит от длительности его взгляда и от того, как долго он может выдержать ваш взгляд. Если человек с вами нечестен или что-то скрывает, его глаза встречаются с вашими менее 1/3 части всего времени общения. Чтобы выстроить хорошие доверительные отношения, ваш взгляд должен встречаться с его взглядом около 60-70 % коммуникативного времени. С другой стороны, вас должно насторожить, если собеседник, будучи «профессиональным вруном», продолжительное время смотрит прямо и неподвижно вам в глаза. Это может означать, что он «отключил» мозг и говорит «автоматически», так как заранее заучил свою историю наизусть. Так же его можно заподозрить во лжи, если говоря что-то он отводит глаза в левую от вас сторону. 

 

ЛАДОНИ

Самый лучший способ узнать, насколько откровенен и честен в данный момент собеседник – понаблюдать за положением его ладоней. Когда ребенок обманывает или что-то скрывает, он непроизвольно прячет ладони за спиной. Это бессознательный жест характерен и для взрослых в тот момент, когда они говорят неправду. Наоборот, если человек раскрывает перед собеседником ладони полностью или частично, он откровенничает. Примечательно, что большинству людей крайне трудно говорить неправду, если их ладони открыты.  

РУКА К ЛИЦУ

Чаще всего, если пятилетний ребенок говорит неправду своим родителям, он сразу же после этого невольно прикрывает одной или обеими руками рот. Во взрослом возрасте этот жест становится более утонченным. Когда взрослый человек лжет, его мозг посылает ему импульс прикрыть рот, в попытке задержать слова обмана, как это делается пятилетним ребенком или подростком, но в последний момент рука уклоняется ото рта и рождается какой-нибудь другой жест. Чаще всего это прикосновение руки к лицу — носу, ямочке под носом, подбородку; или потирание века, мочки уха, шеи, оттягивание воротника и т.д. Все эти движения подсознательно маскируют обман и представляют собой усовершенствованный «взрослый» вариант прикрывания рта рукой, который присутствовал в детстве.

 

ЗАМАСКИРОВАННЫЕ ЖЕСТЫ

В ходе исследования невербального общения, психологи выяснили, что обман часто вызывает зудящие ощущения в нежных мышечных тканях лица и шеи, и человек использует почесывание, чтобы их успокоить. Некоторые люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать все эти жесты. Часто они могут сопровождаться натянутой улыбкой сквозь стиснутые зубы. Важно знать, что с возрастом все жесты людей становятся менее броскими и более завуалированными, поэтому всегда труднее считать информацию 50-летнего человека, чем молодого.

 

ОБЩИЕ ПРИЗНАКИ ЛЖИ

Как правило, любой лгущий человек склонен спонтанно, ни к месту, углубляться в детали. Прежде чем отвечать на вопрос, он часто повторяет его вслух, а при выражении эмоций у него участвует только часть лица. Например, такой человек улыбается исключительно ртом, а мышцы щек, глаз и носа остаются неподвижными. Во время разговора собеседник, если вы сидите за столом, может несознательно ставить между вами какие-то объекты: вазу, кружку, книжку, пытаясь создать, что называется, «защитный барьер». Обычно обманщик многословен и добавляет в рассказ излишние детали. Речь при этом спутана и грамматически неправильна, предложения незакончены. Любая пауза в разговоре с врущим человеком вызывает у него дискомфорт. Зачастую обманщики начинают говорить в замедленном темпе, не характерном их обычной речи.

Всегда помните: даже самый опытный обманщик не в состоянии полностью контролировать свое подсознание.