Нынешний год надежды продавцов автомобилей не особо оправдал. Он вполне удачно складывается и скорее всего преодолеет рубеж в 2,5 млн. реализованных авто, но ведь хотелось «пристроить» еще больше.
Рекорд за рекордом не только греет дилерскую душу, но и наполняет его кошелек. Чем больше машин продано, тем больше допоборудования по несусветным ценам установлено и тем весомей загрузка ремзоны на будущий год. Но уже в феврале-марте уходящего года стало ясно, что экономика страны надорвалась, народ осмотрительно сократил потребление и вместо размашистого опустошения прилавков уменьшил расходы и отложил обновление личного автопарка на неопределенное будущее, тем самым испортив плановую экономику дилеров. Автомобили под склад, а не под конкретного покупателя выпускают далеко не все. Основа жесткого капитализма — планирование. И если дилеры размахнулись с заказом и хватили лишнего, а клиенты не поддержали и плюнули в душу и кошелек, на склад вываливается неликвидный товар, тянущий дилера на дно.
И тогда начинается распродажа. Она ожидаема под конец любого года и каждый декабрь радует красивыми предложениями, заставляя покупателя страдать ленинским определением подходящего момента: «Вчера было рано, завтра будет поздно», нервируя скидками между декабрем и январем, заставляя гадать, когда грянет наибольшая выгода. И так каждый год, поскольку никогда неясно, что для дилера окажется важней — красиво закрыть год уходящий или убедительно начать следующий. Если горит план года, дилер раскидывает павлиний хвост, одевает на лица персонала взятые со склада приторные улыбки и начинает, как сеятель облигаций госзайма, разбрасываться скидками и подарками. Чем вызывает прилив покупательского энтузиазма. Но всегда остается инертная масса тех, кто хочет машину в январе из-за более «молодого» штампа в ПТС и все тех же скидок на «постаревшие» прошлогодние машины. Для них у дилера тоже находятся предложения, особенно если контракт с российским представительством производителя подразумевает увеличение продаж. И борьба за выполнение будущего плана начинается прямо под бой курантов.
Но в этот раз главные скидки будут в декабре, а не в январе. Поскольку год не сложился, склады переполнились, необходимость выполнить план с наименьшим ущербом требует изо всех сил напрячься только теперь, а на будущий год достижения уже скорректированы, кризис очевиден, и потому никто из дилеров под убийственные показатели не подписывался, а поумневшие представительства и не настаивали. И хотя на складах до сих пор прячутся неликвидные остатки 2012 года, на них ставку делать не будут и постараются рассовать машины во флит-парки, сдать в лизинг, всунуть в такси, раздать дилерам под тест-драйвы и презентационные мероприятия. Поэтому в кои-то веки покупательская удача имеет четкое ограничение. В январе особой сказки не будет.
Примечательно, что население, опытное в покупках и прозорливое в экономических прогнозах, ситуацию чувствует и тоже готовится закончить год красиво, хотя до этого вело себя чрезвычайно осмотрительно. А тут вроде бы прорвало.
Время покупать
ООО «Сузуки Мотор Рус», доселе не занимавшееся социологией, в этом году, опираясь на PR-партнера, провела по России опрос, накрыв интересом изучения крупные города — Москву, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Екатеринбург и Новосибирск. Репрезентативно отобрав голоса, ребятам удалось подтвердить всероссийскую прозорливость: 65% респондентов считают новогодние праздники наилучшим временем для приобретения нового транспортного средства. И хотя балованные москвичи осмотрительней остальных и на декабрь рассчитывают только 48% опрошенных, остальные пребывают в оптимизме. В Новосибирске 57% респондентов, в Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде 65%, в Екатеринбурге 72% мечтательно надеются на декабрьскую выгоду.
А скидка лучше!
Осмотрительная «Сузуки» задала еще один очень точный вопрос: что лучше — скидка или подарок? Две трети людей выбрали реальную скидку, по-прежнему считая важнейшим мотиватором привлекательную цену на старте. Но что интересно: Екатеринбург, лидировавший в декабрьских ожиданиях выгоды, на скидку надеется меньше всех — 59%. В Новосибирске скидка важна 62%, в Москве — 66%, в Санкт-Петербурге — 69%, в Нижнем — 70%.
Осетрина второй свежести
Уважительно изучая клиентуру, «Сузуки» задала еще один умный вопрос: считают ли покупатели, что декабрьские машины со скидками — это неликвид? Выяснилось, что 76% респондентов это вообще не волнует, либо они считают, что товар — первый сорт. Только 24% сморщили лица в ожидании «осетрины второй свежести».
…Подвести итог социологического опроса ООО «Сузуки Мотор Рус» доверило своему начальнику Коичи Такакура, который благодаря талантам переводчика очень остроумно резюмировал: «В феномене предновогодних скидок удивительно то, что в них, как в Деда Мороза, мало кто верит. Разница лишь в том, что существование Деда Мороза все же остается под вопросом, а скидки на автомобили вполне реальны»…
В результате покупательское подозрение, что все самое хорошее закончится в этом году, получило неплохую социологическую поддержку. Вот только еще один вопрос: а так ли нужна новая машина по несусветным ценам, существенно снизить которые не в состоянии ни одна скидка?